商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判，已深入到社会生活的各个领域。

谈判前的准备工作

一、收集信息

1、要收集一般市场情况，对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况有总体了解和把握。

2、收集客户的情况。商务谈判技巧要求做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的需求和了解程度。如果是现场销售，销售人员要运用询问和观察的方法对客户上述情况进行了解。

3、掌握竞争者的情况，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系与及竞争策略。

二、确定谈判目标

1、最优目标

是指通过谈判达到了预期的目标，除此之外还得到了额外的利益。当然，最优目标很少有机会达到，没有人会将所有的利益全部让出，这种目标设定很多时候是一种策略上的选择，它可以增大让步的幅度，作为谈判的筹码，可以尽可能多的换取对方的利益，它还可以起到迷惑谈判对手的作用，亦真亦假，对方无法准确的判断出你所要达到的目标，对本方的其他目标起到了保护作用。

2、预期目标

是根据本方的实际情况，经过多方面的评估与分析，期望通过谈判而得以达到的客观的需求。因为到涉及实际需求，谈判代表会竭尽全力，运用各种策略力争实现。预期目标要求具备量化指标，并且细分到各项议题，遇到意见分歧时要坚持自己的观点，绝不可轻易让步。

3、承受目标

是谈判的底线，是本方最基本的需求，无路可退，即使终止谈判也绝对不能妥协。最低目标显然是一个不理想的谈判结果，只有顶住压力全力争取预期目标，才能避免背水一战的局面。在商务谈判技巧运用时要根据实际情况灵活处理。