1. 陈述技巧

1) 入题技巧 迂回如题：话外题、自谦、介绍己方正面情况 先细节，再原则 先一般原则，后细节问题：适用大型谈判 从具体议题入手 2) 阐述技巧 开场阐述：明确谈判主题，表明利益、立场；仔细倾听对方 阐述 让对方先谈 坦诚相对：不是和盘托出，避免被动局面 语言要生动、含蓄、幽默、弹性 不要含有上下限的数值 结束谈判的用语

2. 提问技巧

1) 提问方式 引导性提问 坦诚性提问 封闭式提问 证实式提问 多层次式提问

2) 注意事项

①提前准备问题 ②把握提问时机：4 个最佳时间点③保持提问连续性，围绕一个中心议题 ④提问后保持沉默，等待对方回答 ⑤提问态度要诚恳 ⑥提问句式要简短 ⑦语速要适中 ⑧先取得同意再发问

3. 应答技巧

1) 回答方式 ① 含糊式回答 ② 针对式回答 ③ 局限式回答 ④ 转换式回答：首先让我。 。 。 ⑤ 反问式回答

2）回答应遵循的原则 ① 谈判是交流的过程，不要忘记倾听 ② 谈判之前做好准备，预设对方的提问 ③ 对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意 回答，贸然回答是不明智的 ④ 对于不便回答的问题，决不和盘托出。