市场拓展方案一般分以下步骤：市场调研---市场分析---客户选择---制定市场开发方案---市场开发运作---市场日常维护

　　市场调研的内容：

　　一、市场开发前景如何

　　A：市场容量=市场消费人口x平均消费数量要考虑季节性风波。

　　B：市场成长性----某一产品在某一市场所处的生命周期的阶段。

　　市场成长性决定了市场的发展后劲。

　　第二步：市场分析

　　1、市场机会点和切入点分析

　　市场空隙、市场成长性好坏、竞争对手是否老化、新产品能否满足消费者的需求、找到强势经销商、重要的销售季节或来临之季、在细分的区域市场寻找机会。对以上机会点和切入点进行分析看看是否真的就是适合你市场开放的机会点，如何利用这个机会点，公司配置给你的资源是否能满足你对这个机会点的利用。很多机会点看起来不错，但未必适合你或你的公司。只有能够把握或驾驭的机会点才是你真正的机会点。总结：你的市场机会点或切入点是什么？为什么它们是你的机会点和切入点？你将如何利用这些机会点或切入点？

　　第三步 客户选择

　　厂家对经销商的期望。

　　1、提高销售量（包括提高铺货率、实现销售目标、扩大市场份额、产品淡旺季平衡、推广新产品、争取经销商更多的库存、积极与竞品展开竞争、新客户开发等）

　　2、提高忠诚度。（是否窜货、是否有恶性竞争、促销活动广告宣传开支、收集和反馈市场信息、向分销提供及时有效的服务、

　　制定总经销选择标准。可以根据企业的情况不同制定适合自身市场操作的客户选择标准（一般根据实力、信誉、网络、经营时间性质、能力、态度）考察客户。对意向客户进行筛选

　　选择对事业有帮助的客户。

　　第四步 制定市场开发方案

　　一个完善的市场开发方案通常包括：营销目标、市场细分、市场定位、市场规化、策略设定、营销组合、销售计划、时间表、费用预算表等。

　　六、确定营销组合和销售政策。

　　1、产品策略----选择投放适合当地市场的产品或改进产品

　　2、价格策略:确定一个目标利润,销售宗旨是销售产品进而获得目标利润,不论之后产品采用何种后加工工艺,价格上调要等于增加成本,这样才能保证价格在市场上具体竞争力。

　　3、通路策略：(选择通路、智多星上路线、制定铺货方案、建立客户管理体系)

　　4、促销策略。包括对总经销及分销的促销

　　5、制定销售计划。

　　6、推广活动时间安排。

　　7费用预算。

　　第五步、市场开发运作

　　市场运作要重点解决两个问题：铺货率/重复购买。铺货和促销解决的就是铺货率问题，广告、地面活动、理货解决的是重复购买问题，反馈调整和心态调整是为了促进两个问题能更好解决。

　　一、铺货。没有铺货率、就没有市场占有率，没有市场占有率就没有销售量。

　　二、促销。

　　第六步、市场日常管理

　　一、市场的日常管理内容。

　　价格管理、产品寿命周期管理、消费者忠诚度建设与维护、重点难点市场突破、竞争对手跟踪、库存管理。

　　二、把握市场变化。

　　1、市场运作中的问题：

　　市场出问题（市场尚未形成，处于培育期；市场容量太小；市场份额高度集中；市场竞争过度）、

　　产品出问题（质量问题；品种不对路，产品老化；包装问题；产品单一或产品太多）、

　　经销商出问题（积极性下降、能力有限、信誉出问题、资金出问题、合作伙伴或员工出问题）、

　　价格出问题（价格太高或太低、太死或太乱）、

　　宣传促销出问题（缺乏宣传促销或缺乏创意抓不住主题）、

　　竞争对手问题（竞争对手过强大、竞争对手拼死保护市场）、

　　消费者问题（不知道你的品牌和产品、不接受你的品牌和产品、消费能力下降）、季节性问题、

　　市场营销环境问题（经商环境变化、政府行为）。

　　2、市场运作中的机会（前面提到的问题如果不是问题就成了机会）、市场容量

　　市场成长性、市场开发前景如何、市场调研、对市场情况的全面了解、人口、气候、公司产品在当地情况；竞争对手、经销商、消费者；市场空隙有多大；市场成长性好与坏；竞争对手是否老化；找到强势经销商；市场机会和切入点在细分的区域市场寻找机会