了解产品卖点后，运用FABE法则，销售人员可以对客户进行简洁、专业的介绍。哈佛大学营销学者研究发现，在顾客心中存在一系列问题，虽然这些问题可能未被清晰提出，但必须得到解答，否则可能失去交易机会。优秀的导购员应在演示中准备回答这些问题，以确保交易成功。客户心中有以下六个问题：

1. “为什么听你讲？”

销售人员应从一开始就吸引客户关注。

2. “这是什么？”

应从产品优点角度解释。

3. “那又怎么样？”

比如，方太公司从事厨房事业已有12年，是厨具行业的第一品牌，拥有遍布全国的售后服务网络，这表示什么？

4. “对我有什么好处？”

人们购物是为了满足自己的需求，而非销售人员的需求。

5. 和6. “谁这样说的？还有谁买过？”

应介绍有声望的人证实产品或服务确实如宣传的一样好，以消除顾客疑虑，降低购买风险。

简而言之，FABE法则强调回答顾客心中六个问题，以赢得客户信任。这六个问题分别是吸引注意、解释产品、展示优势、说明利益、权威证实和口碑宣传。

扩展资料

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。