第一步:咨询准备

它涉及的内容很广泛,需要我们做长期的、习惯性的积累：一是多读书,二是多写销售笔记,三是到网上多看一些教育方面的博客,四是根据教育成功案例自己写博客,五是研究本地教材教法,六是研究考试政策和教育政策等等。总之就是不断积累行业和专业知识,让自己成为真正的教育顾问,能帮助客户解决孩子的教育问题，这就是我们所说的专业型咨询师的基本功。

另外一种准备是现场准备。它包括：

1、安净整洁的环境；

2、清爽的仪表；

3、一本内容完整的咨询文件夹；

4、同类别学生的档案和成长记录册；

5、适合该学生的学科老师的基本人事资料；

6、老师为初见家长所做的必要的沟通准备等等。这些我们常常管它叫道具。

第二步:找到客户的问题

比如说她的孩子学习态度很好,作业都能在家独立完成,成绩也是中上等,那么她送孩子过来的目的是通过1对1进行培优。这种情况的家长对作业并不怎么感兴趣,就要主推1对1的针对性和高效率;如果她的孩子单学科成绩很优秀,其它几门学科在中下,说明孩子其实很聪明,但学习态度和方法需要纠正,这种就必须推作业班在解决学习上的巨大威力……只有把问题找准了才能真正的替家长着想,帮助找到他原本就有的需求。

怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,オ能了解客户到底想通过这次补课解决什么问题。一个优秀的咨询会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解教学和回答问题。

第三步:做竞争对手分析

我们很多咨询师都知道不讲竟争对手不好,咱就卖咱的课程,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竟争对手分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争对手的缺点,他非常期望你做竟争对手分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

这时候,不但要分析竞争对手,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终签约提供足够的依据;另一方面他报名之后肯定要四处炫耀:“我找的学校太好了,你找的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据。去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

第四步:解除疑虑,帮助客户下决心

做完竞争对手分析,客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候干万不能去成交,否则对方签约后会反悔的。钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说,回去跟我爱人商量;我觉这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱…看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

第五步:成交,踢好临门一脚

很多咨询师,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是咨询师的一种心理自我设限。成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促家长签约交钱的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢?比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。限制性提问也有好坏之分。如果你问客户“你是今天报名还是过两天报名呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“你是要报一年的还是一个学期的?”“你是先给孩子报2门还是报3门?”“你是报60次课还是直接报VIP?”这叫催促性的限制性提问。

要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。因为交钱的过程是痛苦的,所以要把痛苦的时间尽量缩短。任何在此时拖拉的咨询师都是最残忍的人。签合同的时间多长啊,每拖一秒种都可能面临改变和缩单。

好多新上手的咨询师,在签单的时候,自己的手都在发抖,老是写错别字,不停地涂改,就象一个实习护士打小儿静脉找不到血管,越紧张越找不到,越找不到越紧张。对付这个问题,我的方法是:先交钱,后签合同。先把钱交了,痛苦过去了,担心也过去了,签合同就变成轻松的聊天,客户也不会眼你斤斤计较了。

你甚至可以有意把这个过程的时间延长,最好有新的家长过来,看到你正在签合同,对新家长也是一种促进。这五步不但是每一个咨询师都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性。这些方法固然重要,但更为重要的是循序渐进的流程。在前一步没做完做到位之前,后一步绝对不能展开,否则就会“欲速则不达”。以上方法可以实践一下，想知道更多招生运营干货可以了解一下网页链接