1. 探讨大客户导向的战略与管理，系统分析大客户的定义、分类、市场特点和采购特征，以掌握大客户的关键采购因素和我们的价值定位。

2. 建立大客户战略，从战略高度确定理想的目标大客户群，以实现长期双赢或多赢的关系。

3. 通过面向大客户的战略管理、目标管理、销售管理、市场管理、团队管理和客户管理的设计与导入，持续提升大客户管理的持续绩效。

4. 进行大客户市场营销策划，包括客户、市场、产品架构、服务架构、客户维系架构、执行架构和策略规划等方面的分析。

5. 《大客户经理高效工作手册》从大客户经理的岗位职责出发，涵盖了岗位描述、销售基础认知、客户采购需求分析、销售策略、拜访工作设计等多个方面。

6. 对大客户经理在工作中面临的问题提供全程指导，并对管理技能进行归纳和提炼，帮助大客户经理抓住工作的核心和关键。

7. 深入理解大客户管理所需的各项知识和技能，为大客户经理提供高效率、规范化的管理参考。

8. 大客户（Key Account/KA，Key Client）是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高，并对企业经营业绩产生一定影响的要害客户。其他客户则可划入中小客户范畴。