【答案】：合同谈判是业主与承包商面对面的较量，谈判的结果直接关系到合同条款的订立是否于己有利。因此，在合同正式谈判开始之前，必须要深入细致地做好充分的思想准备、组织准备、资料准备等，做到知己知彼，心中有数，为合同谈判的成功奠定坚实的基础。

(1)合同谈判的思想准备

合同谈判是一项艰苦复杂的工作，只有做好充分的思想准备，才能在谈判中坚持立场，适当妥协，最后达到目标。谈判前，必须对以下问题进行充分的准备：

①谈判的目的。这是必须明确的首要问题，因为不同的目的决定了谈判的方式和最终的谈判结果，一切具体的谈判行为方式与技巧都是为谈判的目的服务的。因此，谈判前首先要确定自己的目标，同时也要尽可能摸清对方的谈判目标，从而有针对性地进行准备，并采取相应的谈判方式和谈判策略。明确目标是思想准备的首要环节。

②确定谈判的原则和态度。确定了谈判目标之后，谈判原则和态度的确定就成了实现目标的重要环节。围绕着谈判目标的实现，要确立自己在谈判中的基本立场和原则，从而确定谈判中哪些问题是必须坚持的，哪些问题是可以作出合理的让步以及让步的程度等。同时，还应具体分析在谈判中可能遇到的各种复杂情况及其对谈判目标实现的影响，谈判有无失败的可能，遇到实质性问题争执不下时如何解决等。这些问题都应在谈判前有充分的思想准备。

③谈判对手的谈判意图。“知己知彼，百战不殆”，合同谈判是一种斗智斗勇的活动，只有在充分了解对手的意图，并对此有充分的思想准备之后，才能在谈判中始终掌握主动权。这里所说的意图，包含对方谈判的诚意和动机两个方面。对方参加这次谈判有无诚意，是主动接洽还是被动应对，持积极态度还是消极态度；对方谈判的动机是为了摸底还是为了正式与自己商谈具体事宜，是希望在交谈一次后通过函电达成协议，还是希望在面对面的会谈中取得成果等。

(2)合同谈判的组织准备

在明确了谈判目标并做好了应对各种复杂局面的思想准备之后，谈判者就需要着手组织一个精明强干、经验丰富的谈判班子，具体进行谈判准备和谈判工作。谈判班子成员的专业知识结构、基本素质和综合业务能力，对谈判结果有着重要的影响。一个合格的谈判小组通常由技术人员、财务人员、法律人员以及懂业务的人员组成。