销售员在运用FAB法进行销售劝说时，需注重阐述方式，以增强劝说效果。首先，观点求同至关重要，建立在顾客认同的基础上。销售员应寻找或建立共同观点，这可基于两种情况：一是自己的观点中顾客赞同的；二是顾客观点中可进一步阐述的。以建立在顾客观点基础上的情况为佳，因为这更易于顾客接受。在食品销售中，这种技巧常被采用。顾客询问价格时，销售员先邀请试吃，通过调动顾客情绪，引入产品优势，再进行推介。

接着，连续肯定技巧通过提问引导顾客连续回答肯定，从简单问题开始，逐步引导至购买决定。顾客提问，营业员给予肯定回答，直至决定或新问题出现。此策略利用“得寸进尺”原理，先小后大，先易后难，先细后综，旨在渐进引导顾客决策。

在超市促销中，采用“得寸进尺”策略常见。例如，顾客满100元后可获优惠券或额外优惠，促使顾客花费更多。运用“以退为进”原理，先介绍高端商品，顾客表示不接受时，转介绍性价比更高的商品，成功几率增加。转移注意技巧应用于敏感话题、偏离主题及不重要异议，通过转话题、重主题或不置可否，维持交流。

在购买动机上，理性动机与情感动机相辅相成。考虑商品质量、性能等为理性动机；关注美、时尚等为情感动机。了解顾客思维方式，按其习惯引导，以取得良好效果。情感诱导则涉及销售员调动顾客情绪，两者相辅相成。委托代言策略通过营业员支持顾客决策，缓解其环境压力，增强购买意愿。

损益对比法在销售中，通过比较购买好处与不购买损失，促进顾客决策。每个人的风险偏好不同，有人愿冒险追求新体验，有人追求稳定。营业员需识别顾客风险偏好，巧妙运用损益对比策略，说服顾客。两项选一是对比策略的应用，通过选择范围缩小至两项，精心安排顺序，利用人们记忆原理，强调价格或性能对比，引导顾客决策。

扩展资料

在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。