试述谈判开局阶段的策略。

查看答案解析 【正确答案】 开局阶段的策略主要包括：

（一）创造良好的谈判气氛。

为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点：

（1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。

（2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。

（3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。

（4）在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。

（5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。

（6）注意手势和触碰行为。

（二）交换意见。

在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。

（1）谈判目标。谈判目标因各方出发点不同而有不同类型。

（2）谈判计划。谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。

（3）谈判进度。这里的进度是指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度。

（4）谈判人员。谈判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。

（三）开场陈述。

（1）在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，可作开场陈述和倡议。

（2）陈述的内容通常包括：己方对问题的理解；己方的利益；哪些方面对己方来讲是至关重要的；己方可向对方作出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；己方的原则等。

（3）陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。

（4）结束语需特别斟酌，其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。

（5）对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。

（四）开局阶段应考虑的因素。

（1）考虑谈判双方之间的关系。

谈判双方之间的关系，主要有以下几种情况：

①如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。

②如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。

③如果双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。

④如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

（2）考虑双方的实力。

就双方的实力而言，有以下三种情况：

①双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。

②如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。

③如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿；另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。

【答案解析】 参见教材P129。